Статистика показывает, что трейд-шоу – это один из наиболее эффективных способов связываться с клиентами лицом к лицу. А контакт один на один – лучший инструмент маркетинга. Но участие в трейд-шоу требует тщательно продуманного плана.

Возьмем пример компании PolyJohn - производителя переносных туалетов и канализационного оборудования (можете тут сами придумать шутку). Несмотря на годы успешной работы, компании понадобилась помощь в планировании следующего трейд-шоу.

1. Обратиться за профессиональной помощью к кому-то, кто знает вашу сферу бизнеса.
В PR-агентстве, которое вы выберете, должны быть специалисты которые работали с похожими проектами, или в лучшем случае – в данной конкретной отрасли. Важно чтобы специалисты знали не просто общие принципы присутствия на выставках-ярмарках, но и понимали конкретную аудиторию, задачи, специфику коммуникации в отрасли.

2. Выбор правильной выставки-ярмарки.
В США существует более 13 тысяч больших ежегодных трейд-шоу, конференций и выставок. Выбрать правильное место чтобы присутствовать, достаточно сложно, даже если отрасль довольно узкая.
PR-агентство должно быть в курсе специфики аудитории каждого мероприятия, его расписания, и других черт, чтобы понять, где клиент сможет достичь своих целей.

3. Выбор партнера
Работа с представительством фирмы на выставке-ярмарке может быть если не грязной, то достаточно грубой, черной работой. Поэтому нужно то агентство, в котором есть специалист, способный проработать все необходимое, ориентируясь на конечную цель, а не на свои должностные обязанности, способный учитывать мелочи, разговаривать с рабочими, и иногда самому помогать в развешивании знаков, распаковке коробок и прочем.

4. Успех зависит от деталей
На выставках-ярмарках приходится учитывать множество деталей. И любая из них может изрядно подпортить вам бизнес и настроение посетителям. Поэтому нужно быть готовы м к тому, чтобы на ходу решать множество вопросов – разговаривать с продавцами, с объединениями, с техническим персоналом. Решать вопросы программного обеспечения, электричества. Также на любой выставке-ярмарке нужно заполнять миллионы форм и анкет, каждую из которых нужно заполнить к сроку, чтобы не переплачивать за нарушение дедлайнов.

5. Присутствие на выставке должно строиться вокруг центральной идеи
Всегда хорошо иметь какую-то сильную центральную тему, которая выражена в вашем присутствии на выставке. Например, у PolyJohn есть слоган «Единственная вещь .которая долговечнее чем наш продукт – наши отношения с клиентами». И формат присутствия на трейд-шоу был выбран соответственно: в расписание был внесен «счастливый час», с пивом и вином, прекрасный форум для общения с клиентами.

6. Выбирайте пространство с динамикой
Если ваше место просто выглядит хорошо, это не значит, что оно будет работать. Необходимо планирование и хорошее знание принципов движения публики на данном трейд-шоу. Место не должно быть на самом ходу – тогда никто не сможет около него задержаться, и конечно, не должно быть в труднодоступном углу. Туда должно быть одинаково легко попасть и тем, кто ищет стенд конкретной компании – такой публики обычно не много, и тем, кто ищет ответ на какие-то конкретные вопросы.

7. Пространство должно быть узнаваемым
Ваше место должно быть узнаваемым. Логотипы, баннеры – это все необходимо. Поднимайте знак повыше, и будьте в куре того, где находятся стенды конкурентов, и в какие цвета они оформлены – чтобы вас не спутали. И помните, что когда дело доходит до демонстрации продукции, всегда лучше привезти реальные экземпляры, или по крайней мере, точные уменьшенные копии. Это все равно лучше любых фотографий и 3D- моделей.

8. Используйте возможности для продвижения накануне шоу, и постарайтесь сделать что-то оригинальное

Компания PolyJohn за небольшую сумму купила упоминание в электронной рассылке для зарегистрировавшихся на трейд-шоу. Но вместо того, чтобы размещать там информацию о продуктах или бренде, как это делали все остальные, компания начала писать там смешные истории о членах своей команды – потому что человеческие лица и истории всегда привлекают внимание, и также потому, что это отлично подводило к мероприятию «счастливый час», и было в русле общей идеи «личных отношений с клиентами».

9. Толпа это хорошо, но рабочие контакты – важнее
Многие прикладывают основные усилия к тому, чтобы собрать вокруг своего стенда максимальное количество людей. Это хорошо, но в конце мероприятия толпа в любом случае разойдется, и у вас в руках должны остаться живые, рабочие контакты, ниточки к людям и предприятиям, которые хотят с вами работать.

10. Планируйте, что будете делать после шоу
Не забывайте, что на стенде. Например, можно раздавать какие-то формы для заполнения, что вы должны обещать что-то конкретное. Задавать конкретные вопросы и говорить где потребители могут получить на них ответы.

По материалам ”>GCG Marketing