Чтобы были большие продажи, нужно говорить с большими покупателями. А большие покупатели - те, кому нужно решать большие проблемы. Эффективность бизнеса во многом зависит от умения общаться на языке клиента - говорить и понимать на его языке.

Одна из основных проблем - несовпадение размеров проблемы потребителя и предложения продавца. Если масштаб не совпадает - дело не заладится.

1. Язык большой проблемы - это язык времени, денег и риска. Если вы говорите о свойствах продукта, гарантиях сервиса и сравнительном анализе выгоды, вам придется остаться один на один с вашими конкурентами.

2. Говорите с покупателем на нужном уровне. Чем больше ваша сделка, тем более высокий уровень принятия решений вам нужен.

3. Фокусируйтесь на близкой выгоде. Эффективные меры приносят результат быстро, а быстрый результат вдохновляет клиента. Необходимо разработать план продвижения с поэтапным контролем результатов.

4. Покажите, что изменения будут стоить меньше, чем боится клиент. Много больших проектов так и остались только проектами из-за страха потери. И этот страх неудачи может стать ключом к успеху - важно проговорить каждый шаг, чтобы клиент чувствовал себя уверенно, ориентировался в процессе.

5. Первый шаг - это "сейчас". Как говорится, слона можно съесть только по кусочкам. Также и продавать всегда нужно "сейчас", а не будущее. Когда обращаетесь к своему потребителю, говорите только то, что нужно сказать именно сейчас, и что должно быть понято именно на сегодня. Завтра вы продолжите общение.

Rjulf ds hfccrfpsdftnt eКогда вы рассказываете историю, всегда есть явное и скрытое. Также и в продажах, есть большое и малое. Нужно соблюдать баланс между большими программами и маленькими шагами к успеху.

По материалам CBS News