С современным уровнем развития информационных технологий возросло количество каналов, по которым этот маркетинг может осуществляться. Представьте, что вы исполнительный директор компании, которая продает сложные решения для сферы B2B. Вы говорите с вашим хорошим другом, и он говорит вам, что хочет купить одно из таких решений для своей компании. Вы предлагаете ему поужинать и ответить на все его вопросы о вашем сложном продукте. Очевидно, что вы начнете разговор с того, что сами зададите много вопросов о компании возможного заказчика, о деловых задачах, которые перед ней стоят. Как только вы достигаете полного понимания проблем вашего приятеля и его компании, а также личных предпочтений, влияющих на принятие решения, вы можете дать взвешенный и полезный совет. Если вы действительно специалист в своем деле, если задавали правильные вопросы - то ваш совет окажется ценным, и кроме того - неожиданным. Теперь другая сторона понимает, что вы действительно эксперт и на вас можно положиться. Кроме того, вы уже оказали помощь, поэтому приятель чувствует благодарность, и даже подспудно - хочет оказать вам ответную услугу. Итак, что произошло на этом гипотетическом ужине? Вы провернули отличную программу контент-маркетинга. Давайте разберем ее по элементам. Ваш "друг" - это общий образ для всей возможной вашей аудитории, ваши читатели на Твиттере, на фэйсбуке, люди, которые ищут вас в Гугле, и все остальные, к кому вы можете обратиться. Вы начали беседу с вопросов. В реальной ситуации вы обычно итак знаете основные проблемы, которые могут помочь решить ваши проекты, либо вы проводите маркетинговое исследование на эту тему. Кроме того, если ваша команда экспертов работает как надо, вы также знаете и личные мотивы и предпочтения, которые оказывают влияние на выбор продуктов и компаний. Тем, кто продает ваш продукт, просто достаточно регулярно собирать отзывы клиентов, задавая им вопрос о том, что вызвало их недовольство, беспокойство, неуверенность. Чем выше уровень сделки, тем большее влияние на нее оказывают личные особенности и эмоции. This is accomplished by demonstrating genuine empathy for your prospect. Empathy is the emotional counterpart to intellectual understanding. Both the intellectual and emotional aspects of your prospect’s concerns must be addressed in effective content marketing. Lastly, you offered advice that your friend did not even know to ask about. It was a “Eureka” moment for your friend and it elicited an emotional reaction in the form of gratitude. From a content marketing perspective, this last piece is often the most difficult to achieve. The point is not that your prospect is actually going to become truly emotional. Rather, you are trying to share information that demonstrates your willingness as a company to be very open with your sales prospects and obtain permission to begin a conversation. Today’s buyers are more informed than ever before in history, so a whitepaper touting features and benefits is not going to be effective. As a company, you are demonstrating a willingness to share truly valuable business information in a non promotional fashion. In fact, studies have shown that today’s business buyers have already completed 70% of their research on a solution before they even begin to contact vendors. That’s one reason that companies are increasing their marketing spend on publishing content. They need to be part of that 70% of buyer research just to be in the game, so to speak. Content marketing experts are fond of saying that every business is a publisher now. While that may be true, I believe it may be more accurate to say that all businesses are, or should be, educational publishers. In summary, effective content marketing addresses both the intellectual and emotional issues of most concern to your sales prospects. The intellectual component can be addressed through your detailed knowledge of business processes, technology, change management or any other aspect of business that your solution impacts. The emotional component is usually most effectively addressed by empathizing with your prospects personal and professional fears. Empathy is the single most powerful sales tool in the world when used correctly. However, it is not enough to simply understand, you must also unequivocally demonstrate the business acumen and proven expertise to both understand and present a solution that addresses the root cause of the fear. If you can accomplish that, you have created a truly powerful content marketing program. По материалам Business to Community