Однако Йона Бергер, профессор маркетинга Школы Уортона при Пенсильванском Университете, утверждает что напротив, в оффлайне активность сарафанного радио в 10 раз больше чем в сети - если считать удачный обмен информацией. Что касается получения практической пользы от сарафанного радио, то Йона Бергер утверждает, что тут дело совсем не в везении, а в чистой науке. Первый шаг к тому чтобы вовлечь людей в разговор - это озаботиться вопросом "социальной валюты". Это значит - позволить людям чувствовать себя внутри чего-то, чувствовать себя причастными. Когда вы даете людям доступ к какой-то закрытой информации, это позволяет им чувствовать себя умнее, значительнее других. Знаменитый бар в Нью-Йорке, бар с названием "Никому Не Говори" показывает, как это работает. Нужно чтобы вы знали об этом месте, и чтобы вы знали как именно заказать столик. Вывески нет, объявления нет. Вся информация распространяется от человека человеку. Результат: не протолкнуться. Как позволить клиентам чувствовать себя причастными, чувствовать себя внутри? Бергер рекомендует найти какую-то внутреннюю отличительную особенность, черту, факт. Также можно использовать так называемые триггеры: «что на уме, то на языке». И тут нужно думать не только о том, нравитесь ли вы клиентам, но и вообще о том, что о ни о вас думают. Скорее всего клиенты думают о вас и говорят о вас после того как имели с вами дело. Но все дело в том, чтобы они продолжали говорить и думать о вас и после этого. А для этого нужен триггер, подсказка из окружающей среды, которая вызывает в памяти ваш бренд. Думаем о пляже – подразумеваем пиво «Корона». Другой способ запуска «сарафанного радио» - это, конечно, эмоции. Здесь не нужно сбрасывать со счетов негативные эмоции, так как они вызывают даже более широкое распространение информации, чем позитивные. Беспокойство и гнев - вот те эмоции, которые провоцируют людей на разговоры. Когда человеку грустно или он просто доволен – он будет тихо сидеть на месте и переживать свое состояние. Нужны эмоции, вызывающие действие. И последнее – это истории. Никто сейчас уже не может недооценивать значимость истории, сказки, легенды для формирования бренда. Бергер говорит: «Никто не рассказывает факты на ночь. Рассказывают на ночь сказку, историю» По материалам WealthManagement