1) Взаиимность Концепция проста в своей основе: ели кто-то для вас что-то делает, вам хочется сделать что-то в ответ. Хорошее или плохое. Поговорка "рука руку моет" имеет не очень хорошие коннотации в русском языке, но по логике она совершено справедлива: очень слоно помыть руку без помощи другой руки. И по сути, теории "передай добро по кругу" - это тот же принцип. Впрочем, принцип взаимности лежит и в основе кровных войн. Как это применять в маркетинге Давайте людям что-то просто так. Футболки, календари, книги - если это то что нужно вашей аудитории. Можно отдавать информацию - писать тексты. Можно дарить опыт - приглашать пожонглировать, покататься на скейт-борде, на зорба-шаре. В наши дни изобилия товаров опыт - это самое ценное что можно дать человеку. 2) Обязательства принцип работает так: людям не нравится нарушать данные ими самими обещания. Вы можете возразить, что постоянно сталкиваетесь с тем, что люди опаздывают на встречи, не выполняют договоренностей... Но есть одна важная вещь: есть обязательства которые человек берет на себя под давлением, а есть те, которые он серьезно намерен выполнять. Первым он сопротивляется, так как они являются своего рода насилием, насилием над собой, и их хочется нарушить, ведь главный долг узника - попытаться сбежать. Второй вид обязательство прочно встроен в представления человека о самом себе, а у человека нет ничего ценнее картины мира. Поэтому добровольно взятые на себя обязательства так же важны для самоидинтификации, как отражение в зеркале. Как это использовать в маркетинге На этом принципе основаны все стратегии ценообразования, которые манипулируют "скидками для постоянных покупателей". 3) Авторитет Большинство людей доверяют авторитетам. Как это использовать в маркетинге: Говорите больше. чем больше вы говорите, цитируете сами себя, и конечно чем больше вас цитируют другие - тем более весомы ваши слова. 4) Доверие к группе По сути, это тот же механизм, что и с ответным действием и доверием лидеру. Люди - стадные животные. Может быть, вы помните как в старшей школе все хотели на дискотеку, но очень немногие хотели танцевать первыми. А когда кто-то уже танцует - остальным легче присоединиться. Когда это можно использовать в маркетинге Ели в еще этого не делаете - используйте кнопки, которые показывают сколько человек нажало «лайк» к осту, сколько поделились вашей информацией у себя. Теория разбитых окон, только наоборот – чем больше человек что-то одобряют, тем больше вероятность что это одобрят и в дальнейшем. 5) Хорошее отношение Очевидное для личных отношений, но кажущееся нерациональным в бизнесе правило: мы хотим взаимодействовать с теми, кто нравится нам лично. А ведь приходя на работу, человек не оставляет дома свою нервную систему, свою память, свои эмоции. Поэтому если какая-то компания вам нравится, вы продолжите с ней работать, даже если она не самый выгодный партнер. И в этом есть высшая экономическая целесообразность: общаясь с людьми, которые вам нравятся, вы получаете больше хороших эмоций, а хорошие эмоции улучшают наш процесс принятия решений. Так что в конце концов это тоже приносит выгоду. Как можно использовать это в маркетинге Нравиться людям очень важно. Причем чтобы нравиться, не обязательно быть милым и вежливым. По крайней мере, этого совершенно недостаточно. Если вы знаете свою аудиторию, вы можете себе позволить шутить с ней, даже быть агрессивным с ней – вас все равно будут любить. 6) Эффект расплывчатости Люди чаще запоминают не конкретную информацию и формулировки, а общее впечатление. Поэтому важно им давать что-то целостное и эмоционально их затрагивающее. Как это использовать в маркетинге В наше время как никогда важны заголовки. Именно заголовок отвечает за этот эффект расплывчатой и эмоциональной, образной формулировки. По материалам Blog.Hubspot.Com