История психологии в рекламе насчитывает больше века. Например, в 1895 психолог Харлоу Гэйл разслал бизнесменам Миннесоты опросник для изучения того, как люди воспринимают рекламу. Ему ответили только 10% адресатов, но впоследствии многие изменили свое мнение. В 1903 Уолтер Дилл Скотт выпустил книгу "Теория и практика рекламы", где, в частности, утверждал, что люди легко поддаются влиянию. Ему принадлежит обоснование применения психологии в рекламе. В 1920-х годах Джон Б. Уотсон заявляет, что эфективная реклама всегда апеллирует к трем базовым эмоциям: любви, страху и злости. - модные словечки В рекламе часто используются слова из разговорной лексики, жаргон целевой аудитории, чтобы легче наладить связь с потребителем и установить эмоциональный контакт. - скидки Люди всегда ищут выгоду. Древний принцип работает и по сей день, предложения с процентами скидок или "покупка одного товара- второй в подарок" работают. - бесплатный образец Подход по снижению риска. Слово "бесплатно" - одно из самых мощных слов в рекламе. - ограниченное предложение Дает потребителю дедлайн. Лучше всего работает с дорогими продуктами, например, электротехникой. - "Сработало для меня" Человечные слова, убеждающие потребителя в том, что он не потратит время зря. - сильнее, лучше, быстрее. Реклама, которая дает пользователю представление. Реклама, указывающая на конкретный результат использования продукта, помогает пользователю примерить на себя. - будь как я Когда это послание исходит от знаменитости, люди охотно доверяют. - те, кого вы знаете, используют этот продукт Своим близким, своим соседям люди доверяют даже больше чем призывам знаменитостей. Пусть логотипы говорят сами за себя Apple делает тебя креативнее Эксперимент: потребителям показывали логотипы IBM и Apple, а затем их просили назвать как можно больше способов использования кирпича. Результаты: те, кто видел логотип Apple, были более креативными в своих ответах. Продукт приносит счастье Продукт показывают в окружении вещей, которые обычно вызывают ощущение счастья и комфорта - цветы, солнечный свет. Эксперимент: потребителям рассказывали о двух ручках, у одной были явные преимущества в качестве. Перед тем, как совершить свой выбор, респонденты одной из групп видели картинки, где бренд с худшими характеристиками соседствовал с позитивными вещами. Результаты: группа, которая не видела картинок, выбирали бренд с лучшими заявленными характеристиками. А те, кто видел картинки, в 70-80% случаев выбирали бренд с худшими характеристиками. Заставьте платить больше Всем нужно увеличение продаж. Исследование, опубликованное в "Журнале исследований потребителей", предполагает, что повторный показ роскошных брендов может привести к увеличению трат. Эксперимент: респондентам показывали вспыхивающие на экране на 60 милисекунд слова. Одним показывали названия топовых брендов "Тиффани", "Нордстром". Другой группе показывали бренды-дисконты типа "Волмарт". Результаты: Те, кто видели роскошные бренды, покупали одну пару носок Nike за 6$, чем две пары носок Hanes за 5,25$. Перепрошивка памяти Исследования показали, что некоторые рекламные материалы способны искажать воспоминания человека. Также, как свидетелю преступления может показаться, что он видел то, чего на самом деле не видел. Это дает шанс привлечь тех потребителей, которые уже приобрели плохой опыт контакта с продуктом. Эксперимент: исследователи показывали респондентам рекламу несуществующего парка по мотивам Диснея, предварительно убрав оттуда тех, кто рассказывал о том, что встречался с одним из персонажей в настоящем парке. Результаты: 90% людей говорили позже, что были в этом парке и встречали там персонажей мультфильмов. Гиперстимуляция Вам не показалось - музыка в магазинах действительно играет громче. Исследования показывают, что чрезмерная стимуляция заставляет людей делать больше импульсивных покупок. Клубная музыка в больших магазинах приводит к перегрузке чувств, что ослабляет самоконтроль. Разные виды музыки приводят к разному поведению пациентов. Важны три параметра: - Темп. В ресторанах, например, медленная музыка приводит к тому, что трапеза длится дольше, люди заказывают десерты, напитки. - Страна происхождения. Согласно одному из исследований университета Лечестера, в винном магазине французская музыка приводила к увеличению покупок именно французского вина, а немецкая- немецкого вина. - Тексты. Тексты, где говорится об эмпатии и помощи другим увеличивают сумму расходов. По материалам Blog By SellAds