class="image image-_original" width="580" height="363" /> Даже если вы никогда не играли в компьютерные игры (есть ли такие люди сейчас?) – вы слышали о World of Warcraft. Это король MMORPG (многопользовательская ролевая онлайн-игра), запущенный компанией Blizzard десять лет назад, и сейчас стоящий миллионы. Когда этот жанр игр только появился, они были платными. Необходимо было подписаться на игру. Но через какое-то время эту модель сменила другая – бесплатной подписки, или F2P – Free to Play. Хотя эта модель выглядит достаточно рискованной, для большинства игр такой переход окупился: теперь вместо платы за саму возможность играть, люди платят за то, что необходимо персонажу: красивых ездовых животных, модную одежду, быстрое восстановление здоровья… 1. F2P как пример вовлекающего маркетинга Хотя движущей силой этой революции была и остается прибыль, механизмы получения прибыли здесь иные. Пользователя сначала привлекают, и позволяют ему получить опыт взаимодействия с качественным контентом. Если нет никаких обязательств, никакой оплаты - люди охотнее пробуют что-то новое, и если им нравится, они расскажут своим друзьям и знакомым. Конечно, многие игроки так и не принесут компании ни одного доллара, а будут просто играть – но разработчики сейчас рассматривают это как бесплатный маркетинг. По сути, это толпа ваших постоянных клиентов, которая, по закону притяжения, привлекает и других игроков. В игре появляются новые, неожиданные формы взаимодействия. Например, те, кто играет бесплатно и сам добывает все ресурсы, лучше знают механику игры, и могут брать плату с менее опытных игроков за помощь в прохождении сложных миссий… Что же касается прибыли самих компаний, здесь мы видим переход от традиционной модели «убедить совершить покупку» к модели «создать такое окружение, которое убеждает совершить покупку». В любой MMORPG есть два вида торговли: внутриигровая, использующая только игровую валюту, и торговля за реальные деньги. Внутриигровой торговлей пользуются все игроки, часто попадаются задания, связанные с тем, что нужно купить что-то у одного НИП (неигрового, то есть программного, персонажа), и отнести другому. Так что сам факт покупки воспринимается как что-то обыденное. Далее, по мере роста персонажа, продвижение по игре становится все сложнее и медленнее, все большую роль играют экипировка, петы – ездовые и боевые животные, и так далее. Разумеется, все это можно заработать, проходя квесты, но это всегда долго и сложно. А в магазине можно купить прямо сейчас и как правило, за небольшие деньги… Замечательная иллюстрация принципа «время-деньги»: потратить нужно либо одно, либо другое… 2. F2P как пример стратегии «привлеки-всех», работающей и на уровне отдельных людей Независимо от того, заплатит в результате человек за пользование услугой или нет, для него важно одно – иметь выбор. Совершенно необязательно человек не будет платить за контент, если у него появится такая возможность. Он будет иначе воспринимать сам контент, если есть выбор – платить или не платить. Сейчас почти любую книгу и музыку можно достать в сети бесплатно – и тем не менее, музыканты не разоряются, а многие и сами выкладывают свои альбомы в сеть. Волшебная кнопочка «donation» - то есть «добровольное пожертвование» превращает потребителя в короля, который распоряжается своими ресурсами. А когда ты король, потеря 10-ти долларов воспринимается не так болезненно. Жадность, в которой так привычно упрекать потребителей, происходит не от любви к деньгам, а от ощущения недостатка денег. Поэтому, кстати, литературные скупцы- люди богатые. Когда же вы даете человеку выбор, а по сути – контроль над своими ресурсами, их как будто становится больше. А когда ты богат - ты щедр. Но, конечно, здесь все снова упирается в контент, и в том, что качество продукта – неотъемлемая и в общем, первая задача маркетинга и PR… 3. Важность первого впечатления Мы больше ценим то, что дороже нам досталось. Именно поэтому беспородных котят лучше продавать, а не отдавать даром – это своеобразная гарантия ответственности владельца. То же и с играми: если в какой-то момент игрок выбирает заплатить за игру, он будет оставаться в ней дольше. И будет терпимее относиться к недостаткам игры, как ни парадоксально: это психологический механизм оправдания своего выбора. Ведь если вы заплатили за что-то, вы сделали этот выбор частью своей идентичности, и нужны действительно серьезные причины, чтобы вы признали, что ошибались. Впрочем, тратить можно не только деньги – можно тратить еще и время. Поэтому мы снова и снова приходим к важности контента: он должен удерживать потребителя как можно дольше, постоянно повышая вероятность возврата. Впрочем, тут есть один нюанс – если вы объявляете, что ваш продукт бесплатный, вы снижаете планку первоначальных ожиданий потребителя. Это не значит, что можно халтурить, конечно но это значит, что у вас будет немного времени, чтобы исправить что-то, что не нравится пользователю. По материалам B2Bento