1. Апеллируйте к идентичности вашего потребителя

Если вы подберете образы и слова таким образом, чтобы они соответствовали том, как ваши потребители идентифицируют себя, вы получите более активный ответ. На одном из сайтов, посвященных психологии, этот феномен описан так: «Вы считаете себя любителем пива или вы просто пьете пиво? Вы водитель Фольксвагена, демократ, или вы просто водите Фольксваген и голосуете за кандидатов от демократической партии? Эти понятия звучат похоже, но их различие тоньше лингвистических форм. Фразы типа „Сядьте за руль Фольксвагена” или „Голосуйте за демократов” описывают просто поведение, в котором вы можете принять участие. Но если вы говорите, что вы водитель Фольксвагена или демократ — вы тем самым утверждаете нечто довольно глубокое о себе самом».

Помните рекламные ролики «Я Мак, Я PC»? Это именно тот концепт.

2. Расскажите историю, цифры — потом

Апеллирование к эмоциям работает лучше всего, если вы хотите, чтобы люди предприняли какие-то действия. Возбуждение, срочность... любое из чувств, которое может вызвать желание действовать. Данные не имеют такого эффекта.

В 2007 году университетом Карнеги Меллон (Carnegie Mellon University) было проведено исследование того, как разного рода призывы отражаются на сборе средств в пользу людей, находящихся в катастрофических условиях в Африке.

В первом призыве содержалась подробная статистика о миллионах людей, нехватке продовольствия, засухе. Во втором рассказывалась история одной девочки, которая голодает в Замбии, с фотографией и призывом помочь персонально ей.

Третий призыв сочетал первые два — немного статистики и история одной девочки.

Второй призыв оказался в два раза эффективнее и первого, и третьего.

Немного статистики

Вероятно, образ миллионов голодающих людей оказался слишком огромным, и возможно, провоцировал еще и ощущение личной беспомощности. «Чем мои десять долларов помогут этим миллионам людей?».

История, еще и с фотографией конкретного ребенка, вдохновила куда больше людей.

Данные — это важно, это вызывает доверие. Но их не должно быть слишком много, и лучше избегать данных о миллионах людей. Лучше давать ту же статистику в пересчете на одного человека — это нагляднее, это проще прочувствовать — а значит и посочувствовать, и от этого не так опускаются руки.

3. Демонстрируйте обе стороны медали

Люди не глупы. Если вы не упоминаете очевидный недостаток своей продукции — это никак вам не поможет, он все равно всплывет, плюс вы будете выглядеть нечестным продавцом.

Это не значит, что вы должны заполнить свой сайт страницами, на которых рассказываете, что с вашим продуктом не так. Но упомянуть один-два недостатка пойдет скорее на пользу вашему имиджу, чем повредит ему.

4. Начинайте разговор с «да-вопросов»

«Устали вычитывать текст вручную?», «Нет времени осваивать Corel Draw?». Если на ваш первый вопрос пользователь отвечает «Да» — он чувствует интерес, он чувствует взаимопонимание.

В одном исследовании, респондентов просили прослушать речь Барака Обамы или МакКейна, а потом смотрели ролик с рекламой Тойоты. Республиканцы, которые слушали речь МакКейна, также как и демократы, слушавшие речь Обамы, заявили что реклама была достаточно убедительна, тогда как те, кто слушал выступление лидера "не своей" партии, были настроены куда более критически. Люди более готовы согласиться с чем-то, если они до этого послушали или прочли что-то что совпадает с их убеждениями.

По материалам Wordstream.com

P.S. Спасибо Дмитрию Бергштейну (компания ONE2TEAM) за исправления шрифта Roboto Light, который мы используем в наших заголовках.