Когда вас ведут потребители, они могут привести к краху Много лет назад у Бургер Кинг было 12 разных бургеров в меню, тогда как у МакДональдса – только пять. Казалось бы, Бургер Кинг должен был продавать намного больше бургеров, чем МакДональдс. Но этого не произошло. Средний МакДональдс продавал в 2 раза больше бургеров, чем средний Burger King. У Southwest Airlines один класс – второй. У других крупных авиакомпаний несколько классов: второй, бизнес-класс, первый класс. Это означает, что другие авиакомпании должны быть в несколько раз доходнее, чем Southwest Airlines, но это не так. Четыре крупнейших авиалинии (Delta, American, United и U.S. Airways) стали банкротами. А у Southwest Airlines не было ни одного убыточного года за последние 43 года. Почему же иногда «больше» оказывается на самом деле «меньше»? До запуска диетической колы, количество калорий в обычной коле никого не волновало. Теперь волнует. Диетическая Кола ставит перед потребителем дилемму. В обычной Коле слишком много калорий, диетическая не такая приятная на вкус. Так зачем пить и ту и другую? Не удивительно, что употребление газированных напитков в Америке постоянно снижается последние 12 лет. Предположим, что Monsanto или какой-то другой поставщик сельскохозяйственной продукции придумал, как выращивать диетические яблоки. Увеличатся ли продажи яблок? Не думаю. Если когда-нибудь на рынке и появятся диетические яблоки, вы можете быть уверены, что потребители начнут обращать внимание на калорийность яблок (в обычном яблоке около 95 калорий, из которых 73% приходятся на сахара). В маркетинговой математике, одно яблоко плюс одно диетическое яблоко – это три четверти яблока. Вчера кокаин, сегодня сахар Когда Кока-кола столкнулась с проблемами из-за использования кокаина в напитке, что сделала компания? Вывели на рынок две колы – с кокаином и без? Конечно нет. Сегодня Кока-коле стоило бы принять такое же решение, как и больше ста лет назад. Избавление от напитка с сахаром позволило бы компании проводить маркетинговую политику под слоганом: Кока-Кола, реальная штука без калорий. Сделает ли компания что-то подобное? Наверное нет. Большинство компаний в Америке «ориентированы на потребителей». А когда ты ориентирован на потребителей, ты не можешь вести. Ведут потребители, а компания следует. Но иногда компании ведут Например, возьмите Субару, которая ввела полноприводные машины. Но для водителей на Юге полный привод не выглядел привлекательным, ведь там редко бывает снег и лед. Будучи тогда компанией, ведомой потребителями, Субару начала продавать и переднеприводные, и полноприводные машины. К 1992 году больше половины продаж компании были переднеприводными. Но в тот год компания потеряла 250 миллионов долларов, продав машин на 1,5 миллиарда. Так что они наняли нового президента, Джорджа Миллера. Вы можете поверить, что он решил продавать только полноприводные машины? В 1993 Субару продала 104 тысячи машин. В 2013, 20 лет спустя, - 424 тысячи машин. Это увеличение продаж на 308%, тогда как в среднем по автомобильному рынку рост продаж составил за этот период 12%. В прошлом году Субару обогнала Фольксваген по продажам. Читать продолжение статьи. По материалам AdAge