Потеря клиентов - очень болезненный процесс, в ходе которого вы также рискуете потерять набранные за долгие годы работы имиджевые очки. Что делать в этой ситуации? Провоцировать.

Неожиданно? Как показывают исследования Harvard Business Review, провокация работает ничуть не хуже обычных переговоров. Все, что вам нужно, это обнаружить проблему в компании, на сотрудничество с которой вы рассчитываете, и навязать им мнение о том, что ее решение должно быть произведено безотлагательно, и только вы знаете, как это сделать. Более того, ваша компания как раз обладает всем необходимым, чтобы помочь партнерам решить обнаруженную вами проблему.

Кейс компании Sybase

Весной 2008 года компания Sybase столкнулась с кризисом в отношениях со своими бизнес-партнерами: им все чаще отказывали в совместных проектах, финансировании и проч. Тогда компания, проведя глубокое аналитическое исследование, выявила риски, с которыми столкнулись ее партнеры и предложила им свой нестандартный антикризисный план, представив его как не просто привлекательный, но необходимый план действий. Подобные провокационные технологии - дело очень рискованное, как минимум потому, что вряд ли вы обладаете полной информацией о положении дел в компаниях-партнерах. Поэтому единственное, что вы можете сделать на первом этапе - угадать самые «болезненные» точки компании. Но все же ваше предложение не должно базироваться лишь на том, что подсказывает вам шестое чувство; здесь, как и в любом серьезном деле, понадобится фундаментальная подготовка.

Как обнаружить проблему?

Начинать следует с разработки длинного списка всех проблем, с которыми ваши партнеры потенциально могли бы столкнуться. Однако, выбрать придется лишь одну и ваше попадание должно быть 100%-ным. Проанализируйте текущие проблемы индустрии в целом, ознакомьтесь с инвестиционным рынком выбранной компании-партнера, в общем, постарайтесь охватить все возможные показатели.

Как сформулировать предложение?

Теперь, когда потенциальная проблема обнаружена, вам нужно сформулировать свое предложение. Оно должно быть лаконичным, логично выстроенным и, что самое важное, оно должно взывать к незамедлительным действиям. Влиятельным инструментом станет ненавязчивое сравнение компании с ее конкурентами, которые должны предстать перед вашим клиентом в наиболее выгодном свете. Вы также можете обратиться к предшествующему антикризисному опыту компании, аккуратно указав на некоторые недостатки. Sybase кстати в своей провокационной кампании «атаковали» не только лиц, принимающих решение в компании, но и команду менеджеров. Путем непрямых коммуникаций им удалось повысить тревожность среди менеджеров и «забросить» выбранную проблему в повестку партнеров.

Подтверждая сказанное

Для того, чтобы подтвердить наличие проблемы в компании, в чем вы сами, напомним, можете быть не до конца уверены, был разработан хитрый трюк. Предложите клиентам провести более глубокую диагностику на добровольных началах. Для вас это небольшое вложение станет отличной возможностью получить доступ к реальной ситуации и инсайтам компании, а значит - скорректировать ваше предложение и утвердить первоначальный диагноз. В дальнейшем вы уже сможете привести конкретные примеры, с которыми компании будет сложно поспорить.

Сообщая о проблеме

После того, как вы проделали свой анализ, главное - представить его лицу, принимающему решения. Помните, у вас будет лишь один шанс убедить этого человека в необходимости сотрудничать с вами и поэтому вам жизненно необходимо ему понравиться. Постарайтесь найти как можно больше информации о своем собеседнике, вплоть до его постов в социальных сетях. Воспринимайте это как подготовку к свиданию, которое неизбежно должно заставить вашего собеседника влюбиться в вас по уши.

На этом провокационная кампания заканчивается и вам остается лишь дождаться решения партнера. Повторим, описанная идея - большой риск, связанный с серьезными вложениями. Однако, как показывает практика, подобный риск помог многим компаниям, переживающим кризис, выйти из него, а старт-апам - начать свой успешный путь.