Чтобы точнее понять, что представляет собой фрейминг, сравните 2 высказывания:

1. В 2016 году вакцина против гриппа предотвратила распространение болезни в 59% случаев.

2. В 2016 году вакцина против гриппа оказалась неэффективной в 41% случаев.

В обоих случаях автор приводит одни и те же статистические данные, однако выводы из них следуют разные. В этом и состоит задача фрейминга - задавать однозначный вектор интерпретации, который позволит достичь целей, поставленных перед говорящим. В этой статье мы расскажем о 4 техниках фрейминга, с помощью которых вы сможете эффективно донести свой месседж до клиентов.

1. Смещение фокуса на целевые группы

Еще до того, как вы начнете работать со структурой и контентом своего выступления, постарайтесь внимательно изучить аудиторию, с которой вы будете вести диалог. Информация об интересах, предпочтениях, возрасте, социально-экономическом положении слушателей позволит вам понять их ожидания от презентации. Зная об этих ожиданиях, вам будет легче совместить их со своими целями и расставить акценты в нужных местах.

Практический совет для проведения презентации

Обратите внимание на осведомленность ваших слушателей о предмете вашего выступления. Вместо того, чтобы заново «открывать Америку» и сообщать аудитории данные, о которых ей давно известно, сместите акцент на ценности и убеждения собравшихся, усилив эмоциональную сторону своего рассказа.

2.Четкая структура

Люди ежедневно используют фрейминг для того, чтобы структурировать хаотичную информацию, поступающую из окружающей среды. Таким образом, мы имеем возможность «разложить» поступившую информацию «по полочкам». Поэтому и ваша презентация обязательно должна иметь четкую и понятную слушателям структуру.

Практический совет для проведения презентации

В самом начале своего выступления расскажите аудитории о плане, на основании которого вы построите свой рассказ. Таким образом, вы сможете выстроить единое коммуникационное поле со своими слушателями, а значит и эффективнее воздействовать на принятие ими решений.

3. Повествование

Другой техникой фрейминга является апеллирование говорящего к конкретным примерам. Ваш рассказ должен быть понятен всем присутствующим, что легко достигается путем упоминания случаев, которые имели место в жизни каждого из них.

Практический совет для проведения презентации

Попробуйте организовать свое выступление, представив свой продукт в качестве палочки-выручалочки. Расскажите слушателям о проблеме, с которой столкнулся ваш гипотетический (или реальный) герой, и о том, как именно ваш продукт помог ему разрешить ситуацию. Вы также можете сопроводить свой рассказ фотографиями или картинками, иллюстрирующими ваш пример, что усилит впечатление от презентации.

4. Призыв к действию

В логике фрейминга ваше выступление должно заканчиваться постановкой конкретных задач, определяющих желаемое для заказчика поведение со стороны клиента. Однако, этот шаг таит в себе немало опасностей (например, при неудачном подходе вы можете вызвать негативную или даже агрессивную реакцию аудитории). В этом случае на помощь приходят техники, построенные на принципе осведомленности, согласно которому информация, о которой аудитория ранее уже слышала, воспринимается ей в более позитивном и некритичном ключе. В связи с этим опытные ораторы еще в начале своего выступления стараются косвенно упомянуть действия, к которым они будут взывать в заключении.

Практический совет для проведения презентации

В ходе своей презентации постарайтесь несколько раз назвать те действия, к которым вы будете призывать клиентов в конце презентации. Помните, что чем больше аудитория осведомлена о вашей точке зрения и ключевом месседже презентации, тем выше будет ее мотивация к действию.

Фрейминг - это инструмент, который не только позволит вам донести свою позицию до аудитории, но и посмотреть на контент своей презентации глазами клиентов. Такой подход повысит эффективность Вашего выступления и, в конечном счете, поможет достичь поставленных задач.

По материалам сайта Ethos 3