Спасительная идея в этом направлении не так давно стала обсуждаться специалистами по коммуникациям. Ее суть заключается в том, что эффективные отношения бизнес-бизнес (далее - B2B) могут быть выстроены за счет отношений бизнес-клиенты (далее - B2C). В конечном итоге, эта коммуникационная стратегия выглядит как B2C2B и предполагает использование методов непрямого воздействия на партнера. Основной смысл заключается в том, что бизнесу для того, чтобы привлечь партнеров, вовсе необязательно вступать с ними в прямые коммуникации.

Вместо этого необходимо перенести внимание на работу с клиентами. Ваша компания должна предстать для потребителей в качестве лучшей компании на рынке. Впоследствии, они донесут это сообщение до других бизнес-компаний, чем простимулируют их интерес в сотрудничестве с вами. Примером осуществления такой стратегии может быть компания Airbus, предложившая пакет услуг под общим названием “Аirspace”. С его помощью воздушные судна, на которых пассажиры проводят немалую часть своего времени во время перелета, будут представлять из себя обширное пространство, оборудованное светодиодными лампами освещения, антибактериальным покрытием в ванной комнате и рядом других инструментов, призванных сделать полет клиента максимально комфортным. После полета на судне, оборудованным Airspace, довольные клиенты поделятся успешным опытом со своими знакомыми и друзьями, рекомендуя выбрать авиакомпанию, сотрудничающую с Airbus. Рейтинг Airbus растет, а вместе с ним растет и рейтинг его партнеров и, что еще более важно, - антирейтинг конкурентов его партнеров. Это обстоятельство в конечном итоге толкает авиакомпании, не сотрудничающие с Airbus, к установлению коммуникации с компанией. Таким образом, не проводя прямых переговоров и даже не имея никаких контактов с контрагентами, за счет позитивного отношения клиентов Airbus удалось привлечь новых партнеров. При всей привлекательности стратегии B2C2B с ней связаны некоторые опасности. Пожалуй, наиболее серьезная из них может стать следствием неправильной работы с клиентами.

Проводя стратегию B2C2B, имейте ввиду, что ваши клиенты не запрограммированы на то, чтобы донести контрагенту какой-либо месседж. Более того, они ничего не знают о вашем замысле. Поэтому идея вашего бренда, о котором вы хотите рассказать бизнес-партнерам, должна быть оформлена максимально четко и просто. Во-первых, как уже было сказано, это позволит вашим клиентам донести именно ту идею, которую вы закладывали, избежав различного рода искажений. Во-вторых, навык формирования четкой и понятной всем идеи бренда - всемирный показатель вашего профессионализма в бизнес-индустрии.

Подробнее узнать о стратегии B2C2B вы можете, обратившись к истории известного бренда “Intel inside”. Ему еще в 1991 году с помощью B2C2B удалось выстроить коммуникацию с партнерами так, что в конечном итоге руководству оставалось лишь выбирать между различными контрагентами, поставлявшими лучшие микропроцессоры.

По материалам сайта Aressy RP